文∣广州分公司 萧强

 

十八年的酸甜苦辣，十八年的风雨兼程。广州蓝色之星不仅仅是蓝色星际发展的见证者，更是建设的参与者。十八年，我们已经成为骨灰级的安防界守望者，我们做到的不只是对安防监控事业的执着与坚持，更重要的是我们做到了在传承中创新与发展!

 

传承与创新

 

十八年前，几个怀揣梦想的年轻人，带着希望，带着对未来的憧憬，来到广州，在几十平米的办公室里开始了一个对梦想的追求，当时安防产业还是个襁褓中的婴儿，报警主机成了我们主营的产品。老大、刘总、贺老师和刚刚走出校园的我，为了那个梦，我们坚持着小作坊式的生产，开发产品，写程序，采购元器件，委托焊接，二次加工，调试烤机，装箱送货……那些记忆，如今仍在眼前。

 

还记得：贺老师为了赶编一个程序，彻夜留守办公室几天几夜。他那怀着身孕的夫人也一直陪在他身边，白天买水买饭忙前忙后，夜里就在沙发上靠一靠。

 

还记得：老大在深圳采购元器件，不想在高速公路上竟遇到打劫，真实上演了一场公路狂奔，如今想起仍冒着冷汗。

 

还记得：老大与我两个人午夜时分，看到货运公司送来的满满半个货柜的货，我们硬是只靠两双手搬运、转仓，天光大亮才回家。

 

还记得：刘总在采买元器件时为了降低成本，在电子市场为了电阻电容这些芝麻绿豆的小配件，和档主一分一厘的讨价还价。

 

还记得：往来广州与汕头的夜班大巴上，如山的报警主机、电池等货物到达汕头后的一筹莫展。最频繁的时候，一个月七趟的往返。

 

从经纶，到铭洋，从生产报警主机，到代理报警产品，再到三洋监控设备的代理，我们义无反顾，我们坚定的守望。终于2000年，在广州这座现代而又繁华的大都市，升起了一颗璀璨的星星，照亮了每一位满怀蓝色梦想的心，蓝色之星，从此诞生，蓝色梦想开始了。2001年6月，我们有了业内第一台嵌入式数字化DVR，并以自主知识产权和自主创新的技术，引人注目地登上了安防行业的舞台，成为嵌入式DVR走向国内安防产业当之无愧的代言人。蓝色之星时代开始了……

 

2004年，公司决定搬迁北京，正式以集团公司的模式运作，广州作为分公司继续坚守着中国南方的业务。我们秉承蓝色星际人创业以来形成的创新、合作、高效、敬业的经营理念，坚持在传承中大胆创新，在创新中发展壮大。在总公司的全力支持下，广州公司勇做改革的领跑者和试验者，逐渐在绩效考核、员工培训、团队建设、薪酬改革等方面形成了一套自己的管理规范。同时，凭借用户对蓝色星际产品与服务的由衷信赖，我们被越来越多的用户认可接受，也在安防业界得到认同和称叹。随着蓝色星际在业界的声名渐起，吸引了一群有识之士踊跃加盟，蓝色星际员工队伍不断壮大，公司规模不断扩张，在激烈的市场竞争面前，我们占据了自己的一片天地。

 

优秀的企业需要优秀的团队，我们只有管理创新，打破思维惯性，才是实现新增长的关键所在。要推动管理创新，必须注重技术服务和营销队伍的建设，培养造就一支能主导创新前沿和引领市场潮流的团队。首先我们采取对营销团队实行绩效考核，虽然还有一些细节需要逐渐完善，但总体成效是不言而喻的。我们还将做到激发全体员工创新的热情，营造内部竞争氛围，从营销方式的创新，到运营流程的优化完善，从沟通方式的改变，到将每日工作进程跟踪改进都纳入管理创新的范畴，由运营部处理员工创新建议，从而不断拓展管理创新的范围，切实提高团队的整体作战能力，使每一位员工的潜能得到最大限度的挖掘和最有效率的运用。唯有创新力，才是我们获得强大竞争优势和核心力的源泉，才能使公司步入健康稳定的良性发展轨道。

 

挑战与应对

 

前行的路总是坎坷的。随着DVR产品在行业的普遍推广和使用，产品的同质化已经成为我们发展的瓶颈。差异化的应用需求成为市场的王道，因此，只有以差异化、定制化、行业化的市场需求导向指引我们技术与应用功能的开发，才能在市场上立于不败之地。这不仅考验着公司研发的技术功底和制造能力，更是对我们销售能力和技巧的挑战。我们没有也不能退缩，我们并肩携手，与市场共进退!在安防行业产品和品牌一次次洗牌与整合之中，我们又一次凤凰涅槃。

 

置身于复杂而激烈的市场竞争中，我们深耕细作多年的金融行业已面临威胁。面对日益明朗的“四化”特征，面对银行“五年一更新”的规律，我们知道未来金融行业仍将是安防新技术、新产品应用的领跑者。但在市场有限的情况下，参与者越多，竞争就越激烈，这是一个永恒不变的市场规律。我们顺应市场发展趋势，遵循市场发展规律，及时调整产品营销策略，面对日益白热化的市场竞争环境，广州公司团结一心：

 

力保我们的核心业务模块，稳定核心客户群，通过对合作伙伴核心需求的深刻理解与把握，和客户共同推动安防市场纵深发展;

 

第二，提高技术服务质量，拓展服务范畴，以更多个性化、定制化的服务来满足客户的不同要求;

 

第三，强化员工团队建设，提升员工素质。

 

未来安防行业的发展方向将从产品向解决方案转变，从解决方案向服务转变。我们面临的挑战不仅是来自外部的市场变化，更来自于我们自身。只有不断提升团队综合素质，才能有效提升整个公司的经营和管理能力，增强市场应变能力，也才能让整个公司的业务一步一个台阶稳步持续向前发展。

 

变革与发展

 

在行业市场业务发展已经难以有较大突破的今天，发展渠道销售模式无疑已经是我们无法回避的议题。渠道一直是我们公司销售模块中的短板，也是我们曾经的痛!对于发展渠道，我们虽然面临许多挑战，甚至可以说是前所未有的挑战，这其中包括销售管理人才、渠道架构体系、渠道销售政策等等，但我们面临更多的是机遇，我们可以借助渠道的力量来完成产品的全方位布局和全市场覆盖，以实现品牌的精细化营销。目前，我们走的仍是传统渠道发展路线，毕竟我们的渠道销售基础还很薄弱：

 

其一，寻求代理分销商，依靠他们多年来在安防市场的主导地位，来搭建我们的分销渠道架构，逐步建立在安防批发市场稳定的客户群;

 

其二，通过媒体、展会增强品牌影响力，直接将产品做到工程商、系统集成商，通过直销的模式建立直销渠道;

 

其三，将单一的分销和直销相结合，在各省办事处建立品牌专卖店，通过复合营销战略来占领市场。

 

通过半年来的销售管理实践，我们发展渠道的优势已经慢慢凸现：一方面，缘于我们产品在分销市场知名度不高、价格不透明，渠道商能够获得很好利润，代理商的积极性很高，各省区分销体系已经初具规模;另一方面，我们有严格而给力的价格体系。无论终端价格如何透明，我们承诺保证渠道商的合理利润空间，使渠道商能够“死心塌地”跟着我们走，这样不但保证了渠道架构的相对稳定，也使品牌的可持续发展得到了保障。

 

成效与分享

 

说到公司团队建设、产品技术革新、市场应对、策略变化、营销方式变革，这都是我们从创业伊始至今，多年来从蓝色星际人精神中传承积累并提炼的经验，同时也是我们广州分公司今后向更高处发展所面临的重要课题。

 

首先是，我们需要立一支稳定高效的员工队伍。公司业务不断壮大，员工队伍也需要不断壮大。因此，我们不但要招到人，还要招到能用的人，更要留住人。稳定，不表明员工队伍一成不变，广州人力资源部门在全员培训上下大功夫，花大力气，全力倡导各个业务部门做好内部培训，克服“木桶现象”，特别注重把优秀的人才充实到一线销售团队中。

 

其次，进一步完善销售团队绩效考核机制。一线销售人员和销售管理人员分别考核，一线销售的考核指标分成四部分：综合素质、销售费用、销售指标、销售回款。这四项指标分别细化到月、季度考核，与季度考核工资直接挂钩。销售管理岗位的考核指标也分成四部分：管理能力、费用控制、区域任务、回款比率，实行年薪考核。这样做的效果在于：

 

第一，通过明确的绩效管理，将公司战略目标分解到各部门并传递到每位员工，确保目标的有效落实与实现，促进员工个人与公司共同发展;

 

第二，通过业绩考核，不断提高员工的个人业绩，有效提升员工的业务能力并使他们的潜能得到激发;

 

第三，通过管理考核，强化部门间的合作精神，不断提高员工综合素质及工作效率，提升客户的满意度，并促进管理人员与员工之间的沟通效率，改善工作环境与工作氛围。

 

第四，在于考核结果的综合应用，公司将考核结果直接作为员工奖金、晋升、薪资调整、培训等工作的依据。

 

再次，建立一套更趋完善的管理工具。真正要将销售管理科学化，除了一系列合理的考核制度外，还需要建立科学配套的销售管理系统。今年广州分公司将集团制定的销售管理系统在广州平台投入使用，经过半年的试用，该系统在项目报备和周报日报等方面收到了较好的管理效果，但本系统仍然还有很多需要完善的地方。完善的销售管理系统应该包括：渠道管理、项目管理、合同管理、报价管理、销售机会管理、收款计划管理、潜在客户池、报表数据分析……(此处省略1万字)。如果能将销售也流程化，将会对整个公司减少人力、物力、财力支出起到很大的帮助。

 

最后我想说：我们只要拥有明确而坚定的目标，一支专业而稳定的管理团队，持续学习，不断创新，我相信，在集团公司的引领下，我们拥有的决不仅仅是“蓝色星际”，我们将会在安防领域中开拓一片属于自己的“蓝色海洋”!请相信：，广州蓝色之星不仅会继续做好蓝色星际在南中国的桥头堡，我们也有信心和决心做成全国的领头羊!