一套出奇至胜的营销方案可以让企业在短兵相接中赢得领先，而企业的远期成功则取决于不同时期、不同方向的营销方案的连续性与持久性，企业要通过设定自己的常规轨道来保证个性化的、正确的营销方向，也必须有灵活的营销路线来应对竞争环境的突变。 

管理营销运营

——职业经理人制胜法宝 

蓝色之星运营总监王翀 

《中国安防》 2007年3月 

简单自然就是一种风格：简单自然的生活，简单自然的面对成败，简单自然的面对别人。这是王翀的座右铭。王翀给人的感觉也是简洁、干净。做事干脆、果断，管理有自己独到的见解。成功的快乐在于一次又一次对自己的肯定，而不在于长久满足于某件事情的完成。从做市场到运营，都彰显出王翀对市场营销、企业运营的独特领会。 

2000年一个偶然的机会王翀进入了安防行业，那个时候与其说是选择行业，不如说是选择了一个企业，一个合作团队，一个发展机遇。 

2000年，国内行业数字化的进程刚刚起步，公司的投资者毅然决然的放弃了已经平稳经营的10年的国际知名品牌代理，将资金全部投入自有产品DVR及网络产品的研发，因为他们意识到，安防产业的格局将发生历史性的转变，如同80年代IT产业的路径，中国民族产业将面临巨大的挑战与巨大的市场机遇，只有立志发展自有技术的产品，才能立足于未来的安防产业格局与竞争。2000年，王翀离开一家外资的软件公司，有机会认识蓝色之星创立者们，他们有销售出身，有技术出身，有的具有资深的行业背景，有的具有IT丰富的经验，他们都有着对于产品未来和公司外来的坚定信念，在巨大的创业压力和资金压力面前，他们表现的异常的乐观热忱。他们坚信对于市场前景的判断、对于产品技术的把握和销售渠道经验应用。的确，安防市场是一个容积率巨大的市场，应用广泛，而且随着社会发展，政府对于安全和谐社会的建设的需求更加迫切，行业的发展潜力很大。那时，我加入了蓝色之星的团队。

“默默无闻”的管理 

在公司工作的六年中，王翀随着公司一同成长，一同发展。成立之初，公司规模很小，但是五脏俱全，在蓝色之星刚刚起步的时候，她们要同时兼顾研发、销售，生产、技术服务，太多的环节要牵扯精力，每一步都要面临选择。那个阶段，协作至关重要，每一个人都如同一颗螺丝，紧紧的定在自己的岗位，“做自己最专业的，其他的交给我们的同事”。我们激励每个员工都发挥了他们最大的能量，现在他们都成为了公司的核心骨干，同时在职业生涯的道路上也前进了一大步。回首看来，每前进一步，都面临着“选择”，面临着机会和危机。同时我们也认识到，在企业的发展过程中，管理者就是在不停的修正企业的管理流程，适合自己的，就是最好的，一个好的管理流程能使企业长期健康发展。同时，管理者和员工一起缔造属于企业特有的文化：专注的工作、简单的做人、快乐的生活。 

谈到管理，王翀说，其实真正有效的管理开始是默默无闻的，‘模式’只不过是一个帽子。通常管理分为三个阶段：人治、法治、文治。究竟哪种方式更适合企业的发展？她说是没有绝对的答案的，首先是大家都明白的企业不同发展阶段；其次，这三种管理模式不可能单独靠一种就可以解决问题，而是像中药一样，需要将几种不同的药材采用合理的配比搭配才能够发挥出整副药剂的作用。公司的管理是阶段性的，是发展的，面对企业的成长，每个管理人员，也必须成长，适应公司的成长步及不断完善的运营模式，否则，无论是谁，都要平静的接受淘汰制度。公司现阶段，进入了企业生命周期的高速成展期，在这个时期，企业已经基本完成了人性化管理的阶段，走向制度化管理时期。具体表现为：开始聘请外部职业化人才或经理人；明确治理结构，划分层级和汇报关系；部门和岗位设置细化；制订制度；推行各种体系工程：质量体系认证、管理体系、ERP软件系统……同时也在搭建一个“广开言论”的平台。 

中国安防企业从上世纪80年代以代理欧美日韩产品起家，经过跨越21世纪、数字化的变革，已经形成了生产型企业、贸易型企业、服务型企业多元化并存的自主品牌产业链，这是中国安防企业不断完成自我积累、实现技术突破的良性发展结果，其中现代企业管理理念与模式的推行为行业的全面成熟起到保驾护航的重要作用。 

传统的东方管理模式倾向于企业领导的集权管理与个性管理，提倡以人为本、以和为贵，其中蕴涵了儒家思想中的无为而治、中庸为道，类似于中医的原理与药效，以休养生息维护企业的平稳发展，东方企业中柔性管理这一精髓在国际上得到推广，但同时被动的、平缓的管理方式也需要加以改进。而西方的管理模式则如同西方的经济与科学的发展，是鼓励创新、主动吸纳、扁平化、制度化的，对人的管理以制度为本，对财的管理以数据说话，对事的管理以期限及成效为准，这种较之东方更加规范的管理思路有助于企业的扩大发展，越是庞大的组织机构越是需要依靠制度而不是人情来取胜。 

决定现代营销成败的关键 

安防行业与IT行业的发展历程相似，均是20世纪下半叶在全球开始发展，以高科技的更新换代为行业进步的标志，至21世纪起，广泛应用于商务、政务领域及社会的关键性行业，高端技术仍依赖国外引进，正从生产、贸易为主导的经营模式转向咨询服务为主导，并且两个行业在数字化大潮前正趋于融合。行业的历程决定了安防企业的经营趋势，从以技术定产品、以产品定销售、以销售定市场正在向以技术定市场、以市场定销售、以销售定产品的趋势转变，是被动满足用户需求到主动寻找用户需求的转变，而这种转变体现的正是现代营销手段。 

任何行业发展到成熟阶段都会产生明确的市场格局：2-5家主导地位的一线厂商引领行业发展的新方向，20家以内的优势特色的二线厂商分据不同领域，另有大量以营利、维持企业自身发展为主要目标的小型企业。其中一线与二线厂商将制定行业规则并促进行业良性发展，并会诞生出1-2家巨头企业挤入国际市场。高科技企业得以制胜，在于高精尖技术的创新和技术转化为产品得以市场化经营的有效途径，而目前中国的安防市场，尚未迎来“贩卖”技术的时代，产品有同质化倾向，应用环境有泡沫现象，这种竞争态势下，企业的快速成长有赖于营销策略的差异化。 

营销是以市场为主导的销售方式，包含用户需求与消费心理调研、产品线架构及价格策略、销售体系构建、市场整合推广等几方面，营销是连接后端技术研发与前端产品销售的桥梁，即是新技术转化为产品、用户需求转化为新技术研究的通路。因此能否透析用户需求变化、把脉技术发展趋势、洞察市场先机是营销成败的关键，企业中的营销体系需要的是果敢的二次创新能力、周密的分析能力、高瞻远瞩的前景展望能力和敏锐的市场反映能力，只有做到我动人（竞争企业）才动、人（用户群体）动我即动才能发挥最大价值。短期来看，一套出奇至胜的营销方案可以让企业在短兵相接中赢得领先，而企业的远期成功则取决于不同时期、不同方向的营销方案的连续性与持久性，企业要通过设定自己的常规轨道来保证个性化的、正确的营销方向，也必须有灵活的营销路线来应对竞争环境的突变。 

任何企业行为离不开人的力量，因此如何发挥营销策略的实效，取得营销战役的胜利，还需要营销人员具备专业知识结构、实践操作经验及专业的营销态度。近年的职业经理人的在职培训及学历教育中，营销理论教程与案例成为必选课程，而财务、人力等课程同时又丰富了营销实务的决策依据。因此在企业的高管团队中，也出现了越来越多的职业经理人担当营销重责，21世纪是高科技时代、是人才经济时代，安防企业作为高科技行业的新宠 儿，在人才经营策略上把好方向，同样是成功要则。

安防企业中的职业经理人 

国内的传统安防企业，多数为原来的产品代理商，OEM厂商,或者是生产经营技术含量较低的自有产品厂商，企业规模较小，或者是经营管理起点较低。90年代末，随着行业的发展，产业模式的转变，企业也不断的成展壮大，人的力量尤其是管理层的力量显得至关重要。锐意进取的心态和抢占先机的眼界决定企业能否吃到第一只螃蟹，而合理的架构、完善的经营则决定着企业能否良性的发展。“经理人”是一个传统企业管理层体系中的核心构成，经理人在统一的企业发展目标下，各自分管不同业务，遵循不同级别职责要求，带领员工完成既定任务、合理规划前景，以此循环往复推动企业前进。“职业经理人”是经理人队伍发展到一定阶段，而形成的具备专业管理知识、专业从事管理工作并以此作为长期职业的现代管理群体，自20世纪50年代被提出，历经50余年已逐渐发展成为一个全球流行的概念。职业经理人的产生，会对规范企业管理行为、系统贯彻经营策略起到推波助澜的作用，并且伴随现代市场经济的激烈竞争，职业经理人将成为传统企业成功转型的关键力量。 

安防行业应用环境多样、产品门类繁多、地域特色突出且进入门坎较低，企业间的竞争激烈又混杂，经过近20年的发展，有国际企业坚持在中国本士化运营，也有民族品牌自强不息，有优秀的企业脱颖而出，也有企业没能稳步前进中途退出。但即使进入21世纪，安防行业的市场格局也尚未明晰，加之数字化时代的到来，带动一批国际国内知名的IT厂商投入安防事业，这对传统的自主的国内安防企业是机遇同时也是挑战，如何运用现代管理手段自我强化，如何突破资本、技术的瓶颈高速发展，从而提升行业地位并打入国际市场，获取高级管理人才是关键手段之一。依据现代企业的管理法则和企业自身的发展需要，已经有越来越多的安防企业不惜重金培养或者招募职业经理人来加入企业高层管理团队，职业经理人这一群体以专业的管理知识与经验来管理企业，有助于巩固企业基业长青并提升企业综合竞争力。 

权威机构认为，职业经理人的标准为：了解企业管理的基本原理和知识；掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；了解市场营销的基本知识；了解人力资源管理的基本知识和相关法律法规，掌握人力资源管理的基本程序和方法；懂得生产管理的基本过程和标准要求：制定企业发展的目标，合理有序地组织企业生产和经营活动。由此来看，职业经理人必备的条件为：通博的企业经营知识结构、系统化的管理思维及明确的判断与决策能力，相比传统经理人的角色，职业经理人虽然会在职责上仍有不同分工，但是否具备全面的管理能力是划分经理人与职业经理人的核心标准。而清晰和坚定的职业目标、丰厚的职业含金量、良好的教育背景和能力训练、高度的专业化、良好的个人素养、较强的沟通协调能力和人员管理能力则是成功职业经理人的法宝。当然，适应自己企业文化的管理方式，也是尤为重要的。

安防企业中的职业经理人目前主要集中在财务、人事与市场三个领域，这主要和企业亟待提升运营的规范化、合理化、现代化密不可分。以往安防企业是按照企业自身的准则来经营，只要收益高于成本保证企业可持续发展即能达到企业发展要求，这样的个性化管理适合企业初建期的快速成长，但当企业完成原始资本积累后，更高的发展目标随即摆在眼前：是否吸纳投资，是否拓展业务区域，是否增删产品线，如何科学的投入成本，如何平衡各项收益，如何搭建企业的人才金字塔，如何制定先发制人的营销策略，企业的盘子做得越大，管理的事务越庞杂，越需要科学、果敢、严谨的决策。而职业经理人的职业准则即是帮助企业合理制定目标与规范、规避经营风险并顺利贯彻执行，因此职业经理人制度在安防企业中的建立是必然的，而越早引入职业经理人管理的企业会率先步入正规的发展轨迹。 

众所周知，在国际市场占有地位的国际化企业，中国本土企业屈指可数，而且除了凤毛麟角的有成者外，大数企业还在初出茅庐，因此在运营、营销等多方面的转型对于中国企业的发展至关重要。职业经理人具备良好的战略眼光、全面的管理知识结构和规范系统的执行力，中国企业也正在吸纳优秀的专业管理人才来加入公司运营体系的行列，而原有的运营管理人才也正在接受高级管理课程的培训，所以一个优秀的企业管理团队和人才架构将有力推动更多企业飞越发展。